よく効く集客・販促ツールの作り方

効果的な販促ツールを作る7つのルール

チラシやダイレクトメール、ホームページの中の告知ページなど、私が広告を作る上で実施している、効果的な広告を作る7つの基本ルールを紹介します。
この7つのポイントを押さえるだけで、より伝わりやすい広告になります。

 

①「目的を決める」お客様に何をしてほしいか、をひとつ決めよう

 お客様に何をしてほしくて販促するのか、という設定がぼやけたまま販売促進ツールを作っていませんか?
広告を作る上で一番大切で一番最初にしなくてはいけないのが、目的をハッキリさせること、です。

どうしてほしくてその販促ツールをつくるのか、という目的設定をまずはっきりさせること。それは、とても当たり前のことなのですが、当たり前過ぎて、意外と見落とされています。

「集客したい」「売り上げをあげたい」は、最終的なゴールであり、販促ツールの目的ではないのです。

販促ツールの目的として定めるべきなのは、「問い合わせをしてほしい」「来店してほしい」など、「その広告を見たお客様にどういうアクションをしてほしいか」ということです。

販促ツールを作る目的が「うちの店に来てください」なのか、「問い合わせてください」なのか、「この商品を知ってください」なのか、「このDMでお友達を紹介してくださいね」なのかを決めましょう。

さて、決めたはいいのですが、一つのツールにいくつもの目的を詰め込んでしまっていると効果が薄れてしまいますので要注意。目的はひとつに絞りこむことも重要です。

例えていうなら、ラブレターを書く際に、

「僕と会ってほしい、デートしたい、つきあってほしい、ゆくゆくは結婚もしてほしい、結婚したら親の面倒も見てくれ」と、いくつもの目標の詰め込まれた文を書いても、いったい何が一番言いたいことなの?と思われてしまい、相手を混乱させ、敬遠させてしまいます。

この場合だと、まず「会うこと」が目的であり、それ以上のことは、それから後の話です。

せっかく広告を出すならアレもコレも言いたい、と欲張ってしまいがちですが、「来店してほしいし、商品も買ってほしい、そしてまた来てほしい、さらに人にも薦めてほしい」など、最初にいろんな要望を訴えすぎると、かえって敬遠させたり、わずらわしさを感じさせてしまったりして最初の目的すら叶わなくなります。

まずはひとつの販促ツールにひとつの目的、を定めましょう。

 

②「対象を見定める」お客様がどんな人なのか、を見極めよう

目的が決まったら、その販促ツールを受け取る相手がどんな人なのかを見極めましょう。

自分のお客様になりうる人は、どんな人でしょうか?
相手がどんな人なのかを推理して、向き合って、その相手が何を望むのかを考えます。

その際、具体的に対象を絞り込むことが重要です。

あなたのお客様になるのは、「女性」というだけではなく、どんな女性なのか、既婚なのか未婚なのか、友だちと一緒なのか、親子なのか、何が好きなのか、何をうれしいと感じるのか、などなど、さまざまに細かく想定してお客様像をイメージします。対象がハッキリすることで、伝え方が変わるので、販促ツールを届けたい相手を見定めれば、おのずと販促ツールに盛り込む内容も決まってきます。

例えば、同じ女性でも「20代のOLさん」「30代の主婦」「40代の独身キャリアウーマン」「50代のセレブマダム」では、販促ツールの見せ方、作り方も全然変わってくるのです。

お客様を見定めることで、より効果的な販促ツールが作れるようになります。またお客様の側からも、自分に向けた広告だと受け取りやすくなります。

相手が分かれば、販促ツールも作りやすくなり、相手にも伝わりやすくなるのです。

 

③ 「筋書きを決める」流れのあるストーリーを作ろう

 目的と相手が決まったら、今度はストーリーを作りましょう。
ストーリーと言っても、物語を書くというわけではありません。一つの販促物の中にもストーリー、流れを作ることが必要なのです。全体の筋書き、という意味です。

カンタンに言うと、

「誰が」
「誰に」
「何を伝えて」
「どうしてほしいのか」

といった、大まかな筋書きです。

「当社が(当店が)」
「対象となるお客様に」
「商品の良さを伝えて」
「来店してほしい」

といった流れのことです。
書きたいことをただ羅列するのではなく、流れを作ることが重要です。

読み手側からすると、例えば

「誰が」→「へぇ、こんなレストランがあるのね」
「誰に」→「私も友だちと行ってみたいな」
「何を伝えて」→「新規オープンしたんだ、メニューもおいしそう」
「どうしてほしいのか」→「予約の電話をかけよう」

こういった流れになります。

ただ情報が羅列されていて順番もバラバラでは、読むほうも面倒くさくなってしまいますが、うまくストーリーが組み立てられていると、理解度も上がります。
ストーリーを作ることで、最終的な「どうしてほしいのか」というアクションへ自然につながるようになります。

1枚のチラシといえども、ストーリーは重要なのです。

 

④「嫌われない文章を作る」言葉の使い方に気をつけよう。

 目的が決まり、相手が決まり、全体の筋書きが決まったら、今度は内容です。

②で決まった相手に、①の目的を伝えるため、③の筋書きをもとに、文章で内容を組み立てていきます。読む相手を想像しながら、誠意をもって、心を込めた文章で呼びかけることを心がけましょう。

また、言葉の使い方には気をつけてください。
販売促進ツールにおいては、パッと目をひく見た目も重要ですが、読んでもらえる段階になると、言葉の使い方、言い回しひとつが印象を大きく変えるのです。

相手が女性であるなら、なおさらです。
普段の会話でも、男性がなんの気なしに言ったことで女性の機嫌を損ねてしまった、というのはよくある話ですが、男性からすれば何の意図もない言葉でも、女性には話の展開によってはカチンと来てしまうことがあります。

口に出したりまではしなくても、「結局何を言ってるのか分からない」「この言い方、エラそうに」「どこから目線で言ってるの?」などの印象をもたれてしまうこともあるかもしれません。本当にささいなことが、もしかしたらお客様の心証を損ねているケースがあることがあるかもしれません。

原稿が書けたら、周りの人に読んでもらって、「分かりにくいところはない?」「言い方でひっかかるところはない?」って思うところはない?」など聞いてみてください。
それだけで、効果が大きく変わります。

言葉の使い方には気をつけて、より伝わりやすく、誤解を招かない、そしてわかりやすいこと、心がけて作りましょう。

 

⑤「カンタンに理解できるか確認する」分かりやすいかどうかが重要

 文章ができたら、わかりやすいかどうかをチェックしましょう。平易で簡単な、やさしい言葉で伝えているかどうか、を確認します。
やさしいというのは、必ずしも甘い、ということではなく、簡単に内容が伝わっているかどうか、ということです。分かりやすいかどうか、というのは意外と見落とされがちです。

さらに、自分がその業界に長くいればいるほど当たり前になっている用語や説明が、一般の人からすると全く当たり前ではなくて、「何それ?」ということもあるので気をつけましょう。

ある商品やサービスについて、ほとんど購入しよう、という気持ちになっているお客さんは、知識や情報が深まっているので通じる内容でも、始めてその商品やサービスに接する人には通じないケースもあります。
業界用語を使ってしまったり、業界の中で当たり前だと思っている説明をしてしまったりすることによって、せっかくのご縁を無しにしてしまっているケースがあります。あなたの書いた内容が誰にでも分かる説明なのか、用語なのか、再確認しましょう。

まったく関係のない第三者に見てもらって確認したり、わかりやすいかどうか、という点にこだわってください。

 

⑥「見た目にこだわる」ここまで来てようやくデザインのことを考えます

 原稿が出来たら次は見た目、デザインです。
これがどうして最後に来ているかというと①から⑤までの要素を実現するビジュアルが必要だからです。

・分かりやすくするためには、こういうビジュアルが良いのではないか?
・写真やイラストを入れて、説明の補足をしたほうがいいのではないか?
・例えば若い女性に向けだったら、スタイリッシュ過ぎると読まれないから、読んでもらえるような手描きフォントを使ったほうがいいのではないか?
・例えば年配の人むけだったら、文字は大きくしたほうがよいのではないか?
・例えば問い合わせをしてもらうのが目的であれば、電話番号やメールアドレスは大きく記載したほうがよいのではないか?

そのように、①から⑤までの要素が決まったところで初めて、どんな見た目の販促ツールにするのか、ということが決定できるのです。

 

⑦「細部までチェックする」見直してチェックしましょう

 デザインが出来て、販促ツールが出来たら、上の⑤つのポイントを満たしているかどうか、再確認します。この見直しが重要です。

①目的を叶えているか
②想定した対象向けになっているか
③全体の流れに沿っているか
④文章にひっかかる点はないか
⑤分かりやすいかどうか

販促ツールを発信する前に、第三者にも見てもらって、このツールであなたの意図がきちんと伝わるかどうかどうかを検証し、修正しましょう。
この最終チェックの工程が、効果的な販促ツールになるかどうかの重要なポイントになります。


…以上が、効果的な販促ツールを作るための7つの基本ルールです。もしごあなたがお使いになっている販促ツールがあれば、この7つのポイントを見直してみてください。